 |
| l'engagement et la technique du "pied dans la porte" |
Cette théorie, qui date des années 60/70 a fondé toute une série de politiques prospectives pour atténuer une douleur financière liée à l'acte d'achat.
En gros, si un prospect s'engage initialement dans une action "sans engagement", il est plus enclin à un achat ultérieur.
En prospection directe, celà a donné lieu à cette image du commercial qui met son pied dans la porte en disant "il n'y a rien à acheter", ou actuellement, à la polémique sur le phoning et les questions personnelles demandées pour des actions "sans engagement" ("justement notre technicien est dans votre ville jeudi....il peut passer faire une évaluation gratuite").
En réalité le processus de vente se fait en deux temps : une première étape d'approche, pour rassurer le prospect et l'impliquer personnellement. Puis une deuxième étape, plus engageante. Le taux de conversion est alors plus élevé.
il y a deux formes d'applications de la théorie :
- l'engagement personnel, qui vient de l'intérieur de soi, de ses propres motivations (ex: payez-vous des impôts ?). l'obtension d'un ou deux "oui" est alors important pour augmenter l'attention.
- l'engagement collectif, qui vient de l'extérieur (son environnement),que l'on peut aussi considérer comme de l'influence collective.
Je pense que l'on peut aborder le crowdfunding comme une combinaison des deux approches au travers d'une sensibilité personnelle, puis collective lorsque le projet vise un montant collectif à atteindre.
Le lancement orchestré,en communication, relève aussi d'une démarche d'engagement. très utilisé aujourd'hui sur internet, il consiste à s'inscrire pour visionner gratuitement une ou plusieurs vidéos.
Puis une offre est alors proposée qui remporte généralement un taux de conversion très intéressant.
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire
un commentaire ?